Родионов консалтинг
DIGITAL агентство

Позиционирование и реклама или как найти клиентов?

Опубликовано: 5 февраля 2019 в 16:09

Однажды ко мне обратился клиент – логистическая компания с вопросом:

— Куда дать рекламу, чтобы были продажи?

Я, как обычно, хотел рассказать про бизнес модель, но, честно говоря, немного устал повторять один и тот же текст, и поэтому спросил:

— А вы уже работали с рекламой?

Оказалось, что ребята работают более 10 лет, и у них раньше «продавало все». Куда бы они не давали рекламу – Яндекс Директ, Авито, объявления в журналах, заказов было столько, что не успевали все сделать. А сейчас реклама работать перестала. Поэтому они ищут новый канал, куда можно закинуть денег, чтобы были продажи.

— Может щит на МКАДе попробовать, как вы думаете, будут продажи? – спросил мой собеседник.

— Нет, — подумал, я, все же придется в очередной рассказать про бизнес модель.

Разговор, правда, не сложился. Собеседник внимательно меня выслушал и в итоге спросил:

— Ну, так я не понял, вы куда советуете дать рекламу?

Занавес )

Да, я строю из себя умника, хотя начинал первый бизнес еще в 2004 году, когда без всякого позиционирования и бизнес моделей — все итак продавалось.

Структура спроса и предложения изменилась,  поэтому изменился ответ на вопрос «куда дать рекламу, чтобы были продажи» — несколько изменился с учетом сильно возросшей конкуренции:

  1. Сначала нужна бизнес модель. Извините, что достаю вас этой бизнес моделью, но без нее теперь никуда.
  2. Затем нужно проработать позиционирование.
  3. И наконец нужно запустить рекламу, посмотреть насколько пункты 1 и 2 адекватны реальности и доработать их под то, как люди покупают на самом деле.

Выглядит это жутковато, занудно и теоретично, но на самом деле это всего 2-3 недели работы для подготовки запуска, 1 месяц тестирования спроса и еще 1-2 месяца на доработку бизнес модели и позиционирования.

Короткий ответ на вопрос куда давать рекламу — здесь.

Если вам кажется, что разработка бизнес модели слишком сложно, то примерно через 10-15 лет этого будет уже недостаточно, т.к. основные бизнес модели будут уже кем-то освоены.

Пример.

Когда в городе всего 10 сантехников, и 11-й дает объявление в газету: «сантехник, дешево, быстро качественно», то его телефон «разрывается» от звонков. А вам, как клиенту придется поднапрячься, чтобы изловить свободного сантехника. Когда в городе 300 сантехников и все они дают объявления в газете, то вы уже не напрягаетесь, а выбираете первого, кто свободен и кто готов подстроиться под ваши условия. И те 10, которые привыкли к тому, что заказов полно, вдруг местами остаются без работы и денег. И начинают, ясное дело, винить государство, судьбу, жену, соседа ) Но с нашей точки зрения, как клиента, стало больше выбора и не надо теперь напрягаться и переживать, что кто-то будет занят. А сантехникам теперь придется бороться за первые места в рекламе, потому что до последней страницы обычно никто не долистывает, в итоге стоимость рекламы растет и нужно все внимательно считать, чтобы не уйти в минус.

Когда в городе 900 сантехников, то бизнес модель сантехнического бизнеса — это уже базовый стандарт, без которого сантехник просто не сможет работать. Но чтобы по-настоящему привлечь наше внимание и убедить нас, что нужно отказаться от услуг специалиста, который во всем устраивает и зачем-то выбрать другого, который еще лучше — сантехникам придется создавать собственные бренды. Сейчас это будущее, но однажды оно станет настоящим, как бизнес модель сейчас.

Получить примеры увеличения продаж