Как с небольшим рекламным бюджетом увеличить продажи?

Опубликовано: 5 февраля 2019 в 16:08

Короткий ответ на вопрос как с небольшим рекламным бюджетом увеличить продажи — собрать валидную бизнес модель.

В переводе на русский — это означает, найти каналы привлечения клиентов и позиционирование, которое дает стабильный результат. Приведу небольшой пример. Однажды я вложил в рекламу 500 рублей, и за полгода выручка по проекту составила 240 тыс. рублей. Звучит красиво, правда? Но за этим стояло 3-х летняя работа по созданию продукта, 2 неудачных запуска с отсутствующим спросом и в итоге, я точно знал на что откликаются мои клиенты, что надо написать в рекламе, чтобы были конверсии, сколько стоит клиент. Поэтому мне хватило всего лишь 500 рублей, чтобы получить первые заказы и реинвестировать выручку в рекламу.

У меня была протестированная бизнес модель. На стадии масштабирования я закрыл проект. Мне не совсем подходил тот способ, которым нужно было масштабировать, но вместо это я запустил другой проект с более подходящим для меня способом.

То есть на самом деле для запуска успешной рекламной кампании не нужен большой бюджет или суперпродукт, которого ни у кого нет. Тем более на рынках в стадии насыщения уже не существует эксклюзивных продуктов или очень быстро появляются аналоги.

Для увеличения продаж с небольшим бюджетом нужна проверенная бизнес модель. И с ней есть некоторые сложности. Каналы рекламы можно подобрать без проблем. Это всего лишь математика и некоторое базовое понимание, как там все устроено. А вот с позиционированием всегда приходится повозиться. Позиционирование — это на 100% человекозависимая часть бизнес модели. То есть позиционирование определяется не креативом, ни мощным призывом или затейливым слоганом, а точным попаданием в реальные запросы клиентов. И в этом основная сложность тестирования бизнес модели.

Проще говоря, когда мы точно понимаете, что и почему у вас покупают, мы можете продавать этого больше.

Почему для создания устойчивой бизнес модели не нужен большой бюджет?

  1. Потому что если нет конверсий, то чтобы это понять не нужно вкладывать в рекламу 100 тыс. руб. Достаточно 10 тыс. руб. А для некоторых сфер хватает 3-5 тыс. рублей.
  2. Если нет конверсий, например, посетители вашего сайта не оставляют заявки, то увеличением рекламного бюджета проблему не решить, потому что вы не попали в информационный запрос, и нужно менять рекламные материалы, а не вкладывать еще деньги в рекламу.
  3. Если у вас есть заявки от клиентов, но нет продаж, то значит что-то не так с продуктом, а точнее продуктовое предложение не попадаете в коммерческий запрос. И здесь тем более нет смысла увеличивать рекламный бюджет.

Представьте себе ситуацию, вы консультируете владельца палатки с мороженным в парке, которые собирается повесить вокруг парка рекламные щиты своей палатки. Рекламу он хочет дать, чтобы поднять продажи. С чего вы начнете с ним разговор?

Конечно, выясните текущее положение дел. Сколько он продает сейчас в день, неделю, месяц? Достаточно ли людей в парке, находится ли его палатка на маршрутах перемещения людей, или может она в «дикой глуши» и ее никто не видит? Есть ли в конце концов мороженное в морозильных ларях, постоянно ли на рабочем месте находится продавец и другие вопросы. Так или иначе, вы будете вести весь диалог вокруг покупательского трафика и конверсии.

Например, вы выясните, что в парке просто очень мало людей и скорее всего посоветуете ему не тратить деньги на рекламу, а переместить палатку в более проходное место.

С мороженым понятно. А как быть с услугами бухгалтерии или продажей ИТ систем? Как собрать бизнес модель для продажи консалтинга? Точно также, как и для мороженного. У нас все расчеты будут вокруг трафика и конверсий. И точно также ключевым для нас при продаже любого продукта будет понимание того, как выглядит покупательский процесс. Деньги здесь не помогут.

Пример.

Однажды я анализировал провалившийся проект по продвижению юридических услуг. У заказчика был хороший стартовый рекламный бюджет в 300 тыс. рублей, он сделал сайт в веб студии, но до этого он никогда не занимался продажей услуг через интернет. То есть дело было совсем не в деньгах. Он вложил деньги в контекстную рекламу, но сумма заказов была в несколько раз меньше, чем рекламные затраты. При анализе оказалось, что у него нет бизнес модели, точнее была «пионерская модель», допустим, каждый 50-й у меня купит и в итоге купил у него чуть ли не каждый 1000-й. Почему? Потому что у него извините, за постоянно повторение не была проработана бизнес модель. Не было работы с первой конверсией, а без нее не было и остальных конверсий в покупку. Не было позиционирования, он выбрал один из самых дорогих каналов в своей тематике.

Одним словом он сделал все ошибки, которые только можно сделать и бюджет ему не помог.