Кейс 2. IT / автоматизация (B2B, проекты от 10 млн руб.)

Компания занималась автоматизацией и внедрением сложных B2B-проектов с чеком от 10 млн руб.
Основной поток клиентов — личные связи и сарафан. Часть проектов приходила через партнёров, но они брали очень высокую комиссию 20% от выручки проекта.

Пробовали выстроить активные продажи: наняли сотрудника на обзвон, которые звонили и назначали встречи, собственник сам ездил на встречи. По факту встречи занимали весь день, значительная часть встреч была пустой — клиентам было интересно посмотреть на будущее

При этом делегировать продажи невозможно, так как нужна высокая квалификация продавца. А квалифицированные продавцы не работают с холодными базами.
В итоге получалась патовая ситуация - поток заявок есть, но он неуправляемый. Как сказал собственник «продаю ногами».

Проблема.
Не было системы управляемой лидогенерации под дорогие B2B-проекты.

• Поток клиентов зависел от личных связей и партнёров. Слабая предсказуемость
• Нельзя планировать загрузку производства.
• Постоянные кассовые разрывы.

Ситуация

Что изменилось

Внедрили систему привлечения клиентов:

• Настроили один управляемый источник заявок
• Внедрили квалификацию лидов по ACDJ (по стадии готовности и бюджету)
• Выстроили многоступенчатую работу с лидами – разные коммуникации на горячих и теплых
• Настроили работу сотрудника, который обзванивал лиды
• Появилась возможность планировать предпроекты – проекты с высокой вероятностью сделки до того, как стали подписывать договор
• Стало возможно нанимать команду заранее под предпроекты без дополнительного финансирования зарплат

Результат

• При бюджете 480 тыс. руб. в месяц получили около 40 целевых заявок и 1-2 предпроекта в месяц
• Стоимость привлечения проекта снизилась до 3% от выручки.
• Выручка за год выросла с 60 млн до 200 млн в год