Кейс 3. Онлайн-образование (обучение профессии в сфере экономики)

Онлайн-школа продавала обучение новой профессии в экономической сфере. Клиентов набирали через рекламу в Яндекс, ВКонтакте. Клиенты накапливались в базе, и раз в месяц их собирали на вебинар, где продавали основной курс.

Проблема была в том, что у школы была очень нестабильная выручка. В межсезонье она падала практически до нуля, в сезон как-то вырастала, но школа никак не могла преодолеть потолок. Пробовали увеличивать рекламный бюджета, но это не дало увеличения выручки.
Поменяли трех маркетологов на проекте, но значимых результатов достичь не удалось.

Проблема:

• В школе не была внедрена системная работа с привлечением и продажами
• Не было коммуникации с клиентам между вебинарами. Маркетологи почему-то это не предлагали.
• Работали мимо спроса – третий год подряд тестировали гипотезы, хотя пора уже было перестать тестировать и найти точки принятия решения у клиента. Не хватило опыта в этом.
• Был внедрен Геткурс, но не был внедрен управленческий учет в части работы с клиентами, поэтому никто не мог оценить качество клиентской базы.

Ситуация

Что изменилось

• Полностью перестроили коммуникацию по ACDJ – аргументы в продажах, контент прогрева, содержание вебинаров
• Внедрили управленческий учет для базы клиентов
• Сфокусировали бюджет на одном источнике привлечения клиентов

Результат

• Рост ежемесячной выручки в 1.5 раза по сравнению со средними показателями
• Рост выручки в сезон распродаж в 2.5 раза
• Запустили новый продукт – курсы для профессионалов