Почему точки роста часто не видны сразу

1. Логистика. Сделали страницы сайта под каждую услугу: доставка из Китая, оплата за рубеж и т.д. Вроде все правильно, а заявки дорогие, качество плохое, реклама не работает. Здесь причина в поведении покупателя: слишком рано отсеяли людей, которые могли оставить заявку. Страницы слишком рано сообщали человеку «это не для вас», и часть потенциальных клиентов уходила.

Примеры

2. Сбор мероприятия для известного зарубежного спикера. Бюджет большой в Яндекс.Директ,  сделали много тестов и оптимизаций, заявки были, но цена регистрации была выше нормы, прибыли мало. Оказалось, проблема в технической части - слишком много ограничивающих настроек в Яндекс.Директ, сузили базу клиентов, итог цена регистрации в 2 раза выше рынка.

Потому что они находятся на пересечении 3 областей:

• Поведение покупателя — как люди выбирают, почему оставляют заявку и как реагируют на маркетинговые механики.
• Маркетинг — как работают реклама, оффер и посадочные страницы.
• Техническая часть — что происходит под капотом: загрузка, настройки, ограничения, связки.

3. B2B - продажа ИТ решений. Сделали большой сайт, вложились в рекламу, сменили двух маркетологов. В итоге решили, что реклама — это скорее имидж, чем привлечение клиентов. Оказалось, проблема была в маркетинге: в самом подходе к привлечению клиентов. Оба маркетолога просто вели холодный трафик на сайт. В b2b так не работает, нужен сценарный подход: какой сегмент привлекаем, на какой стадии он находится, какое предложение ему показываем и какая серия касаний ведёт к заявке.