Пиратская воронка продаж получила свое название из-за аббревиатуры AARRR, похожей на рычание.
Она помогает быстро сформулировать и протестировать гипотезы, понять, на какой из этапов нужно направить фокус внимания и проработать его с опорой на данные.
A - Acquisition - Привлечение (информирование)
A - Activation - Активация
R - Retention - Доход
R - Referral - Удержание
R - Revenue - Виральность
Первый этап - информирование особенно актуален для стартапов, а также новых идей для существующего продукта. Он позволяет быстро протестировать спрос и понять, нужен ли продукт рынку. Вместо того, чтобы потратить 6 месяцев на разработку сервиса/продукта/курса или даже новой линейки одежды, можно за небольшой бюджет и неделю времени дать рекламу и оценить отклик аудитории. Тем самым сэкономив время и деньги на производство.
Тут достаточно написать тексты, сделать креативы, может быть собрать простой и бюджетный лендинг на конструкторе и выпустить в мир.
Например, за 30 тыс. рублей при среднем CPM 600 р.мы получим 50 тыс показов. При CTR 0,8-1% ( для баннерной и таргетированной рекламы) 500 переходов на сайт.
Из них 30-50 человек (зависит от отрасли) оставят заявки - это активация. Это может быть консультация, демо версия сервиса, заявка на пробный урок. То есть в данном выдуманном примере мы получаем 600 р - стоимость привлечения лида.
Из них 3-5 человек купят платную версию продукта - это доход.
80% из них останутся и продлят подписку, купят услугу повторно или перейдут на следующий модуль курса. Это удержание.
И трое из них посоветуют продукт трем своим друзьям, и вы получите 9 лидов снова.
Понимая каждую из этих метрик, мы четко видим, где происходит просадка и с этим этапом воронки работаем для достижение среднеотраслевых показателей или же превышая их.
Если мы понимаем, что у нас дорогие лиды, то формулируем гипотезу о
Смене рекламного канала
Повышении конверсии сайта
Если же мы пониманием, что пользователи активно ходят на бесплатные уроки, но никак не конвертируются в платное обучение, проводим глубинное интервью, выясняя, какую потребность необходимо закрыть, чтобы достичь плановых показателей по этапу “доход”.
Просто лить трафик в надежде, что придут осознанные клиенты уже не эффективно. Слишком высока его цена. Когда клики были по 3 рубля в Директе в 2008 году, это и правда работало. Можно было “подлить” бюджета и кто-то бы, да и купил.
Сейчас же только цифровой подход - с анализом и проработкой каждого этапа - это путь к росту бизнеса.
А вы, считаете свою воронку?
Если нужна помощь в построении и оцифровке воронки, запуске или масштабировании продукта, приходите на бесплатную консультацию. Пришлем кейсы, дадим вам ценный совет или же возьмем все производство “под ключ”.