Сегодня поговорим с Еленой Кручининой - партнером рекламного агентства Родионов консалтинг о том, какие бывают методы определения целевой аудитории.
1. Какие виды целевой аудитории бывают?
1.1. Целевая аудитория рекламы - это своего рода задание на настройку рекламной кампании. Обычно так детально уже определять не нужно. Специалисты сами понимают, как найти аудиторию, если у вас уже определен портрет целевой аудитории на более высоком уровне.
1.2. Целевая аудитория компании, продукта, магазина, товара - здесь речь идет о конкретных покупателях и конкретных продуктовых предложениях с ценой и составом. Например, ищем тех, кто купит услуги компании, или тех, кто заинтересуется этим товаром. Как правило, такое определение целевой аудитории подходит при разработке стратегии продаж. То есть ответа на вопрос кому и что мы планируем продавать. Может на первый взгляд показаться, что целевая аудитория товара, например, и есть предмет работы специалиста по маркетингу. Как будто больше ничего и не надо другого. Но нет, помимо целевой аудитории продукта, также существует:
1.3. Целевая аудитория бренда - это понятие уже немного шире, чем аудитория, скажем, магазина. Например, бренд одежды. Это некоторое слово, которое стало у покупателей с чем-то ассоциироваться. Конечно, у бренда есть свой код и другие атрибуты. Но прежде всего бренд - это то, что ищут в магазине, онлайн-гипермаркете. То есть бренд - это узнавание продуктов вашей марки, даже если человек не является вашим потенциальным покупателем. То есть аудитория, которая знает бренд всегда больше, чем аудитория, которая покупает продукты этого бренда.
И чтобы правильно определить для чего вам нужен портрет целевой аудитории, нужно понять свою цель и бизнес задачу. О планировании целей в маркетинге подробнее здесь. Например, если мы запускаем салон красоты, то в любом случае делаем локальную рекламную кампанию, потому что это в том числе запуск продукта - места, где оказывают услуги. Но если это запуск известного бренда в обслуживании, то об этом также напишут в СМИ. И это получается уже работа с аудиторией бренда, а не продукта.
Мы в своей работе для определения вида целевой аудитории, обычно используем продуктовую сессию - помогаем точно сформулировать цель проекта и продукта и это нам дает понимание, какие инструменты нужны.
2. Дальше нужно определить какой из инструментов работы с целевой аудиторией вам подойдет:
2.1 4P маркетинг
Довольно старый маркетинговый инструмент, который был актуален во времена расцвета дистрибуции товаров.
Тем не менее, инструменты маркетинга 4P до сих пор помогают при составлении маркетинговой стратегии. Например, с помощью него удобно проводить конкурентный анализ - продукт и его обещание, цена и параметры, где и как можно купить, как выглядят воронки продаж. Подробнее об инструменте можно прочитать в этой статье
2.2 Концепция позиционирования
Концепция, разработанная Джеком Траутом, фокусировала внимание специалистов по маркетингу на том, что думает о бренде или продукте покупатель. Это и называется позиционированием - образ продукта, знание о нем. В современном маркетинге концепция до сих пор используется, правда обрела современный инструментарий в виде соц. сетей.
Теперь она существует только в цифровом виде и в виде СМИ, участия в сообществах. Ранние концепции позиционирования предполагали креативный подход. Но сейчас позиционирование стало близко к образу жизни человека, ценностям, которые он транслирует. Поэтому сама концепция претерпела существенную доработку. Читать далее...
2.3 Концепция пользовательского пути CJM маркетинг.
Более современная концепция, которая берет свое начало от карты пути, которая была инструментом проектирования интернет-сайта. Но постепенно стала иметь больший смысл, поскольку бизнес действительно сильно перешел на онлайн.
И сейчас, конверсионный сайт - это не просто концепция, идея, а скорее как розничный магазин в проходном месте. Конверсионный сайт, как следствие работы по методу CJM - является источником роста выручки бизнеса. Подробнее о CJM
Цвето- и психо- личностная идентификация
Существует огромное количество инструментов, которые позволяют типизировать или архетипизировать клиентов по разным группам покупательского поведения. Например, концепция “новаторов” - тех, кто любит пробовать. Или цветовая матрица, которая определяет какие цвета и цветовые послания какую аудиторию привлекают. Это новые инструменты и их действительная польза зависит от профессионализма в применении.
Концепция покупательского поведения.
Отдельно от концепции CJM маркетинга также возникла концепция покупательского опыта, покупательского поведения. В ее основе берется именно покупательское поведение, которое приводит к покупке продукта, а не поведение клиента на сайте, как в CJM. Инструментально это трекинг, custdev и другие инструменты на основе взаимодействия с потенциальными клиентами. Мы в своей работе именно эту концепцию используем, как самую актуальную и современную.
1. Какие виды целевой аудитории бывают?
1.1. Целевая аудитория рекламы - это своего рода задание на настройку рекламной кампании. Обычно так детально уже определять не нужно. Специалисты сами понимают, как найти аудиторию, если у вас уже определен портрет целевой аудитории на более высоком уровне.
1.2. Целевая аудитория компании, продукта, магазина, товара - здесь речь идет о конкретных покупателях и конкретных продуктовых предложениях с ценой и составом. Например, ищем тех, кто купит услуги компании, или тех, кто заинтересуется этим товаром. Как правило, такое определение целевой аудитории подходит при разработке стратегии продаж. То есть ответа на вопрос кому и что мы планируем продавать. Может на первый взгляд показаться, что целевая аудитория товара, например, и есть предмет работы специалиста по маркетингу. Как будто больше ничего и не надо другого. Но нет, помимо целевой аудитории продукта, также существует:
1.3. Целевая аудитория бренда - это понятие уже немного шире, чем аудитория, скажем, магазина. Например, бренд одежды. Это некоторое слово, которое стало у покупателей с чем-то ассоциироваться. Конечно, у бренда есть свой код и другие атрибуты. Но прежде всего бренд - это то, что ищут в магазине, онлайн-гипермаркете. То есть бренд - это узнавание продуктов вашей марки, даже если человек не является вашим потенциальным покупателем. То есть аудитория, которая знает бренд всегда больше, чем аудитория, которая покупает продукты этого бренда.
И чтобы правильно определить для чего вам нужен портрет целевой аудитории, нужно понять свою цель и бизнес задачу. О планировании целей в маркетинге подробнее здесь. Например, если мы запускаем салон красоты, то в любом случае делаем локальную рекламную кампанию, потому что это в том числе запуск продукта - места, где оказывают услуги. Но если это запуск известного бренда в обслуживании, то об этом также напишут в СМИ. И это получается уже работа с аудиторией бренда, а не продукта.
Мы в своей работе для определения вида целевой аудитории, обычно используем продуктовую сессию - помогаем точно сформулировать цель проекта и продукта и это нам дает понимание, какие инструменты нужны.
2. Дальше нужно определить какой из инструментов работы с целевой аудиторией вам подойдет:
2.1 4P маркетинг
Довольно старый маркетинговый инструмент, который был актуален во времена расцвета дистрибуции товаров.
Тем не менее, инструменты маркетинга 4P до сих пор помогают при составлении маркетинговой стратегии. Например, с помощью него удобно проводить конкурентный анализ - продукт и его обещание, цена и параметры, где и как можно купить, как выглядят воронки продаж. Подробнее об инструменте можно прочитать в этой статье
2.2 Концепция позиционирования
Концепция, разработанная Джеком Траутом, фокусировала внимание специалистов по маркетингу на том, что думает о бренде или продукте покупатель. Это и называется позиционированием - образ продукта, знание о нем. В современном маркетинге концепция до сих пор используется, правда обрела современный инструментарий в виде соц. сетей.
Теперь она существует только в цифровом виде и в виде СМИ, участия в сообществах. Ранние концепции позиционирования предполагали креативный подход. Но сейчас позиционирование стало близко к образу жизни человека, ценностям, которые он транслирует. Поэтому сама концепция претерпела существенную доработку. Читать далее...
2.3 Концепция пользовательского пути CJM маркетинг.
Более современная концепция, которая берет свое начало от карты пути, которая была инструментом проектирования интернет-сайта. Но постепенно стала иметь больший смысл, поскольку бизнес действительно сильно перешел на онлайн.
И сейчас, конверсионный сайт - это не просто концепция, идея, а скорее как розничный магазин в проходном месте. Конверсионный сайт, как следствие работы по методу CJM - является источником роста выручки бизнеса. Подробнее о CJM
Цвето- и психо- личностная идентификация
Существует огромное количество инструментов, которые позволяют типизировать или архетипизировать клиентов по разным группам покупательского поведения. Например, концепция “новаторов” - тех, кто любит пробовать. Или цветовая матрица, которая определяет какие цвета и цветовые послания какую аудиторию привлекают. Это новые инструменты и их действительная польза зависит от профессионализма в применении.
Концепция покупательского поведения.
Отдельно от концепции CJM маркетинга также возникла концепция покупательского опыта, покупательского поведения. В ее основе берется именно покупательское поведение, которое приводит к покупке продукта, а не поведение клиента на сайте, как в CJM. Инструментально это трекинг, custdev и другие инструменты на основе взаимодействия с потенциальными клиентами. Мы в своей работе именно эту концепцию используем, как самую актуальную и современную.
Если вы планируете запуск нового продукта, хотите масштабировать продажи в существующем проекте, столкнулись с проблемой нерегулярных продаж, приходите на ознакомительную встречу. Обсудим проект, найдем рабочее решение.
ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Внедряйте наши рекомендации и процветайте)