Начните с определения модели развития своей школы
- Модели онлайн школ.
Продукт - решение проблемы (painkiller)
- обучение профессии (это все курсы, где обучают навыкам - маркетологов, бухгалтеров, профориентологов, аналитиков, косметологов)
- бизнес (открыть свой ресторан, научиться делегировать, запустить бизнес на маркетплейсах, купить франшизу)
Продукт - улучшение потребительского опыта, лайфстайл (delighter)
- хобби ( Обучение рисованию, пению, вязанию, скрапбукингу и др.)
- психология (курсы по женственности, сексуальности, отношениям, гармонии с собой, спокойствию, энергии)
Разница этих двух направлений в том, что в первом случае - покупают решение проблемы и фокус внимания больше направлен на результат в виде полученных навыков, трудоустройства, успеха бизнеса в виде выручки. То есть тут важен профессиональный опыт экспертов, его подтверждение. Приоритет на получении необходимого инструментария, системы навыков, так называемых hard skills.
Во втором случае преобладает эмоциональный выбор: каков эксперт, комфортно ли мне с ним работать, как я себя чувствую в коммуникации с ним, сходятся ли наши ценности. И если в первом случае продвигать и продавать можно “в лоб”, с упором на лидогенерацию - собирать больше заявок, формулировать офферы максимально решающие задачу потребителя. То во втором - рабочая модель в формировании комьюнити, окружения, подписчиков, так называемая блогерская (охватная) модель. Тут последователи “влюбляются” в эксперта и готовы следовать его советам, покупая его продукты. Конечно, и в том и в другом случае важен и личный бренд эксперта, и охваты, и последователи. Но на старте, понимание типа продукта, задает архитектуру развития и стратегию продвижения школы.
Определите вашу целевую аудиторию и тему обучения
2.Определите вашу целевую аудиторию и тему обучения.
Чему вы будете учить и для кого этот курс?
Самая распространенная ошибка на этапе описания целевой аудитории - это фокус на том, кому “КОМУ Я ХОЧУ ПРОДАВАТЬ”, а успех вас ждет там, где вы ответите на вопрос “КТО ГОТОВ ПЛАТИТЬ ЗА РЕШЕНИЕ СВОЕЙ ЗАДАЧИ”. При описании целевой аудитории обычно опираются на три фактора:
Небольшой секретик: есть такой метод решения проблемы под названием "игнорирование".
Я знаю свою проблему, но я ничего не делаю для ее решения.
И тут можно потратить много сил, времени и денег в попытке переубедить человека, что ему надо жить иначе) А можно потратить эти усилия на то, чтобы найти тех, кто уже своим поведением показывает, то есть уже платит за решение проблемы.
Например, возьмем услуги нутрициолога.
Ца описали так: все женщины с лишним весом в возрасте 35-50 лет.
И вот тут кроется ловушка: не все люди с лишним весом готовы что-то делать для решения проблемы. Они могут все время об этом говорить, жаловаться, но продолжать есть бургеры с майонезом. Целевой же сегмент в данном случае те, кто уже ходит в фитнес, прошел три марафона, нанял личного тренера, а все еще никак не похудеет. Он своим поведением показывает, что готов платить за решение. Подробнее об исследовании ЦА по поведенческим признакам можно почитать ТУТ.
Чему вы будете учить и для кого этот курс?
Самая распространенная ошибка на этапе описания целевой аудитории - это фокус на том, кому “КОМУ Я ХОЧУ ПРОДАВАТЬ”, а успех вас ждет там, где вы ответите на вопрос “КТО ГОТОВ ПЛАТИТЬ ЗА РЕШЕНИЕ СВОЕЙ ЗАДАЧИ”. При описании целевой аудитории обычно опираются на три фактора:
- соц.-дем. признаки - это пол и возраст
- гео признаки - города проживания или места, где часто бывает ца(например, посетители фитнес центров)
- интересы - хобби, фильмы, спорт, машины, детские товары
Небольшой секретик: есть такой метод решения проблемы под названием "игнорирование".
Я знаю свою проблему, но я ничего не делаю для ее решения.
И тут можно потратить много сил, времени и денег в попытке переубедить человека, что ему надо жить иначе) А можно потратить эти усилия на то, чтобы найти тех, кто уже своим поведением показывает, то есть уже платит за решение проблемы.
Например, возьмем услуги нутрициолога.
Ца описали так: все женщины с лишним весом в возрасте 35-50 лет.
И вот тут кроется ловушка: не все люди с лишним весом готовы что-то делать для решения проблемы. Они могут все время об этом говорить, жаловаться, но продолжать есть бургеры с майонезом. Целевой же сегмент в данном случае те, кто уже ходит в фитнес, прошел три марафона, нанял личного тренера, а все еще никак не похудеет. Он своим поведением показывает, что готов платить за решение. Подробнее об исследовании ЦА по поведенческим признакам можно почитать ТУТ.
Создание продукта для онлайн школы
- Продукт или матрица продуктов.
Но нет, так работать не будет. Работа на данном этапе состоит в том, чтобы разобрать на атомы все ваши знания, систематизировать - разложить по полочкам потребительского спроса. Продукт - это база, из которой рождается ценностное предложение и оффер для рекламы. Когда нет понятного продукта, то дальше рушится все:
- не понятно кому продаем - в каком контексте находится потребитель, когда возникает потребность в продукте;
- не понятно, чем ваше предложение лучше других, кроме личности эксперта - мы делаем качественно и на этом все;
- не понятно какую проблему потребителя решает; качественная услуга - это то, что говорят все и этим не отличишься;
- маркетолог плохой, не те каналы коммуникации выбрал;
- лиды есть, но они все неосознанные, случайно попали, таргетолог виноват, не тот трафик приводит;
- продажи есть, но они случайные, сарафан по-прежнему все вытягивает.
После того, как вы определили модель, проработали аудиторию и продукт, можно пойти двумя путями:
- БЮДЖЕТНАЯ ВЕРСИЯ. Сделать MVP (минимальную сборку продукта с минимальными вложениями), чтобы подтвердить востребованность и проверить сходимость бизнес-модели. Достаточно запустить небольшие трафик тесты, собрать первые лиды, сделать первые продажи и только после этого прорабатывать детально сам курс. Тут с высокой вероятностью возможен сценарий - нет лидов, нет продаж. В этом случае необходимо вернуться к проработке аудитории или продукта в зависимости от полученной обратной связи по результатам трафик тестов.
- РИСКОВАННАЯ ВЕРСИЯ. Собрать курс на платформе. Такое возможно, если вы уже продавали его ранее: в оффлайне, в онлайне через личные контакты, знакомым, незнакомым, с помощью привлеченных менеджеров по продажам. Построить воронку: вебинарную, марафонную, консультационную, с трипвайером и запустить достаточное количество трафика. Этот вариант больше подходит, когда уже спрос на продукт и бизнес-модель проверены, а нужно исследовать разные каналы привлечения трафика. Где лиды будут дешевле, конверсия в продажу выше, каналы коммуникаций привычнее для вашей аудитории.
Запуск обучающего курса начните с
1) методологической работы по проектированию
- состава и наполнения уроков. Продумайте их продолжительность. Важно, чтобы инфоблок был законченным с точки зрения раскрытия темы. С другой стороны - критически важно соблюдать тайминг. Человек по своей природе может без интерактива сохранять концентрацию не более 15 минут. Поэтому, рекомендую, не превышать продолжительность урока в 15 - 30 минут.
- проверка уроков. Продумайте тесты, домашние задания, учтите время их выполнения и трудозатраты. Очень важно сохранить вовлеченность и желание продолжать обучение. Если домашнее задание потребует “остановить жизнь” на три часа - очень высок риск потерять студента. А вместе с ним возможности повторных продаж лояльной аудитории.
- составьте табличку того, что вам нужно и что есть у существующих на рынке платформ: включение видео, проведение вебинаров, оценка успеваемости, интерактивные элементы, прием оплат, автоматическая выдачи доступов после оплаты, ограничение доступа по времени, защита от копирования.
Трафик для онлайн школы
Для получения лидов на ваш онлайн-курс нужно:
1.Построить воронку - серию последовательных взаимодействий с представителем целевой аудитории. В зависимости от продукта, цикла сделки и особенностей принятия решения мы проектируем формат коммуникаций.
Например, в модели лайфстайл, может хорошо работать формат марафона. Марафон похудения длительностью три дня дает возможность клиенту понять нравится ли ему эксперт и его подход. А для сложного b2b образования рациональным решением будет воронка через консультацию, так как в принятии решения о покупке, согласовании бюджета задействовано несколько человек.
2.Подобрать каналы трафика. Их также планируем и приоритезируем с опорой на продукт, спрос, время принятия решения и особенности работы рекламных платформ.
У каждого канала трафика есть свои плюсы, минусы и особенности, поэтому важно правильно распределить бюджет между ними и анализировать эффективность, считать экономику канала.
Для онлайн-школы можно использовать следующие каналы трафика:
1.Построить воронку - серию последовательных взаимодействий с представителем целевой аудитории. В зависимости от продукта, цикла сделки и особенностей принятия решения мы проектируем формат коммуникаций.
Например, в модели лайфстайл, может хорошо работать формат марафона. Марафон похудения длительностью три дня дает возможность клиенту понять нравится ли ему эксперт и его подход. А для сложного b2b образования рациональным решением будет воронка через консультацию, так как в принятии решения о покупке, согласовании бюджета задействовано несколько человек.
2.Подобрать каналы трафика. Их также планируем и приоритезируем с опорой на продукт, спрос, время принятия решения и особенности работы рекламных платформ.
У каждого канала трафика есть свои плюсы, минусы и особенности, поэтому важно правильно распределить бюджет между ними и анализировать эффективность, считать экономику канала.
Для онлайн-школы можно использовать следующие каналы трафика:
- Поисковая оптимизация (SEO) - оптимизация контента на сайте условно бесплатного трафика из результатов поиска. Генерация контента и техническая оптимизация сайта - это тоже затраты, поэтому называю его условно-бесплатным.
- Реклама в поисковых системах (SEA) - это контекстная реклама по ключевым словам. Это системы Яндекс и Google (не доступна в РФ). Подходит для продуктов с сформированным спросом. Например, курсы 1С для бухгалтеров. Их ищут, такой спрос есть, а значит есть семантическое ядро, которое можно использовать в рекламе.
- Реклама в социальных сетях (SMM) - тут может быть как органический трафик за счет создания полезного вовлекающего вирального контента, так и платная таргетированная реклама. Таргетироваться можно как в новостной ленте, так и в конкретных группах и сообществах.
- Видеореклама на YouTube - для РФ доступно продвижение только с помощью контента. Если ваш продукт не ограничен географией, то возможна закупка платного трафика
- Email-маркетинг - хороший инструмент для работы с существующей базы. С ее помощью можно поддерживать связь с клиентами, предлагая им новые продукты, рассказывая об интересных акциях и предложениях.
- Аффилиат-маркетинг - привлечение партнеров, которые будут продвигать вашу онлайн-школу в обмен на комиссионные.
- Баннерная реклама на специализированных сайтах - размещение вашего предложения на порталах, агрегаторах в нише онлайн-образования или вашей специализированной/смежной отрасли.
- Участие в мероприятиях и конференциях могут привлечь вашу целевую аудиторию.
- Устные рекомендации среди учеников и партнеров вашей онлайн-школы.
- Реклама на местных радио- и телеканалах, если ваш продукт нацелен на местную аудиторию.
Сколько стоит создать онлайн школу
Развитие и масштабирование онлайн-школы - затратное мероприятие и основная статья затрат в ней - это трафик. Без постоянного привлечения холодного трафика, на рекомендациях и личном бренде эксперта чаще всего школа “зависает” на определенном уровне выручки, 300-600 тыс. руб. в мес. База прирастает сильно медленнее, чем желания владельца школы по росту ее выручки и масштабированию. Когда выжали из подписчиков все, что могли, а хочется кратного роста - только лидогенерация на холодном трафике решит эту задачу.
Тут частой ошибкой становится перебор таргетологов, контекстологов, бессистемные метания по каналам и разочарование, что никто не умеет искать “осознанных” клиентов. А они и не обязаны. Но в этой статье речь не об этом)
На старте для проверки спроса на продукт с тем сегментом, ценностным предложением и оффером, который проработали и сформулировали, можно обойтись 50-60 тыс. рекламного бюджета. Это позволит собрать первых лидов, поговорить с ними, а главное услышать их готовность к покупке. Оценить реальную стоимость лида, конверсия из трафика в заявку и в сделку. Если на этом этапе экономика проекта сходится и покупки есть, то можно масштабировать решение, наращивая объем привлечения трафика.
Если же возникла сложность с продажами, а она часто бывает при первых запусках на холодную аудиторию, то важно внимательно выслушать потребности и возражения аудитории и вернуться на этап проработки продукта, ценностного предложения и оффера. Не перебирать таргетологов, нерационально расходуя бюджет, в поисках того, который умеет особым способом добывать платежеспособную аудиторию. Весь фокус внимания на этом этапе развития школы нужно направить на работу с продуктом и предложением. Тут важнее работа продакт менеджера и маркетолога, нежели специалиста по привлечению трафика.
Наши кейсы по запускам онлайн школ в разных нишах можете посмотреть тут: мы подробно расписали стоимость привлечения, конверсию и окупаемость на примерах школ в разных нишах.
Тут частой ошибкой становится перебор таргетологов, контекстологов, бессистемные метания по каналам и разочарование, что никто не умеет искать “осознанных” клиентов. А они и не обязаны. Но в этой статье речь не об этом)
На старте для проверки спроса на продукт с тем сегментом, ценностным предложением и оффером, который проработали и сформулировали, можно обойтись 50-60 тыс. рекламного бюджета. Это позволит собрать первых лидов, поговорить с ними, а главное услышать их готовность к покупке. Оценить реальную стоимость лида, конверсия из трафика в заявку и в сделку. Если на этом этапе экономика проекта сходится и покупки есть, то можно масштабировать решение, наращивая объем привлечения трафика.
Если же возникла сложность с продажами, а она часто бывает при первых запусках на холодную аудиторию, то важно внимательно выслушать потребности и возражения аудитории и вернуться на этап проработки продукта, ценностного предложения и оффера. Не перебирать таргетологов, нерационально расходуя бюджет, в поисках того, который умеет особым способом добывать платежеспособную аудиторию. Весь фокус внимания на этом этапе развития школы нужно направить на работу с продуктом и предложением. Тут важнее работа продакт менеджера и маркетолога, нежели специалиста по привлечению трафика.
Наши кейсы по запускам онлайн школ в разных нишах можете посмотреть тут: мы подробно расписали стоимость привлечения, конверсию и окупаемость на примерах школ в разных нишах.
Найти продюсера в онлайн школу кажется спасительным решением, когда одному в этом разобраться сложно, долго и дорого
Тут могут быть подводные камни:
1) опытные продюсеры, как и любые другие инвесторы готовы вкладываться, когда
В этом случае схема выглядит так: вы совместно инвестируете в трафик, масштабируете продажи и делите прибыль 50/50 или 70/30 - тут предложения могут варьироваться по рынку.
2) если же проект находится на стадии идеи, то вам придется оплатить самостоятельно весь продакшен - это 300-500 тыс. руб. в среднем по рынку, подтвердить спрос и модель и тогда уже возможен вариант сотрудничества с разделением затрат и прибыли.
3) совсем бесплатно, за процент, за будущие блага возьмутся те, кто недавно закончил курсы по продюсированию и нуждается в кейсах. Из плюсов такого сотрудничества - вы потренируетесь друг на друге, из минусов - потратитесь на трафик и вряд ли сделаете правильные выводы о спросе, конверсии, аудитории и стратегии роста.
1) опытные продюсеры, как и любые другие инвесторы готовы вкладываться, когда
- есть подтвержденный спрос в виде продаж
- сходимость бизнес модели
- ясное понимание показателей конверсии по этапам воронки и доли маркетинговых затрат
В этом случае схема выглядит так: вы совместно инвестируете в трафик, масштабируете продажи и делите прибыль 50/50 или 70/30 - тут предложения могут варьироваться по рынку.
2) если же проект находится на стадии идеи, то вам придется оплатить самостоятельно весь продакшен - это 300-500 тыс. руб. в среднем по рынку, подтвердить спрос и модель и тогда уже возможен вариант сотрудничества с разделением затрат и прибыли.
3) совсем бесплатно, за процент, за будущие блага возьмутся те, кто недавно закончил курсы по продюсированию и нуждается в кейсах. Из плюсов такого сотрудничества - вы потренируетесь друг на друге, из минусов - потратитесь на трафик и вряд ли сделаете правильные выводы о спросе, конверсии, аудитории и стратегии роста.
Если у вас остались вопросы, ждем вас на нашей бесплатной консультации, где дадим вам краткий план запуска онлайн школы с учетом вашего опыта и амбиций).
Внедряйте наши рекомендации и процветайте)